EFFECTUATION, KHỞI NGHIỆP TỪ NHỮNG GÌ ĐANG CÓ

Nhà khởi nghiệp lão luyện không bắt đầu từ mục tiêu lớn mà từ những gì mình có và mức lỗ chịu được

---

Lan vừa tốt nghiệp ngành dược và muốn khởi nghiệp với trà thảo mộc. Lời khuyên cô nhận được nhiều nhất là: hãy nghiên cứu thị trường trà thảo mộc cả nước, xác định phân khúc hấp dẫn nhất, viết kế hoạch kinh doanh, gọi vốn rồi mới bắt tay làm. Lan thử làm theo và mắc kẹt ngay bước đầu: không có số liệu đáng tin về thị trường, không biết khách hàng sẽ thích gì và chẳng ai rót vốn cho một kế hoạch dựa trên những con số đoán mò.

Một người bạn khuyên cô làm ngược lại. Hãy bắt đầu từ những gì đang có: cô hiểu dược liệu, quê ngoại ở vùng trồng atiso, có vài người bạn mở nhà thuốc và quán cà phê và có mười lăm triệu đồng tiền tiết kiệm mà nếu mất cũng không ảnh hưởng đến cuộc sống. Từ những thứ đó, có thể làm gì ngay tuần này? Cách nghĩ thứ hai có một cái tên trong nghiên cứu khởi nghiệp: effectuation, tạm dịch là quy trình hiệu quả hay lối tư duy kiến tạo.

Bài viết gồm năm mục. Mục 1 phân biệt hai lối tư duy khởi nghiệp. Mục 2 trình bày điểm tựa bản thân, nơi effectuation bắt đầu. Mục 3 giải thích năm nguyên tắc của effectuation. Mục 4 mô tả quy trình hiệu quả vận hành như một vòng lặp. Mục 5 bàn khi nào nên dùng effectuation và khi nào nên lập kế hoạch.

1. Hai lối tư duy khởi nghiệp

Saras Sarasvathy, khi nghiên cứu cách các nhà khởi nghiệp lão luyện ra quyết định, nhận thấy họ không làm như sách giáo khoa quản trị mô tả (Sarasvathy, 2001). Bà mời 27 nhà sáng lập từng xây dựng những doanh nghiệp lớn giải một tình huống khởi nghiệp giả định và nói to suy nghĩ của mình trong lúc giải. Phần lớn họ không bắt đầu bằng việc dự báo thị trường rồi chọn mục tiêu tối ưu, mà bắt đầu từ những gì mình có và những ai mình quen (Sarasvathy, 2008).

Sarasvathy (2001) gọi hai lối tư duy là nhân quả (causation) và hiệu quả (effectuation). Lối nhân quả cho trước một mục tiêu, rồi chọn phương tiện tốt nhất để đạt nó. Lối hiệu quả cho trước một tập phương tiện, rồi xem có thể tạo ra những kết quả nào từ chúng. Bà dùng hình ảnh hai đầu bếp: người thứ nhất chọn món trước, mua đúng nguyên liệu theo công thức rồi nấu; người thứ hai mở tủ lạnh, xem có gì, rồi nghĩ ra món có thể nấu từ những thứ đó. Cả hai đều có thể nấu ngon; họ chỉ khác nhau ở điểm xuất phát. Bảng 1 so sánh hai lối tư duy.

Bảng 1. Tư duy nhân quả và tư duy hiệu quả

Nguồn: tổng hợp từ Sarasvathy (2001, 2008).

Nghiên cứu tiếp theo so sánh nhà khởi nghiệp lão luyện với học viên cao học quản trị kinh doanh khi giải cùng một tình huống. Nhóm lão luyện dùng lối tư duy hiệu quả nhiều hơn hẳn, còn học viên có xu hướng dùng lối dự báo và lập kế hoạch như được dạy (Dew et al., 2009). Điều này không có nghĩa lập kế hoạch là sai, mà cho thấy kinh nghiệm khởi nghiệp dạy người ta một cách làm khác khi tương lai quá mờ.

2. Điểm tựa bản thân

Effectuation bắt đầu từ ba câu hỏi về phương tiện của chính nhà sáng lập: Tôi là ai? (bản sắc, giá trị, sở thích, năng lực), Tôi biết gì? (kiến thức, kinh nghiệm, chuyên môn) và Tôi biết ai? (mạng lưới quan hệ) (Sarasvathy, 2001). Aulet (2024) gợi ý một danh sách câu hỏi tự đánh giá chi tiết hơn, có thể dùng như một phiếu kiểm kê "điểm tựa bản thân":

• Tri thức: quá trình học và làm việc của bạn tập trung vào lĩnh vực nào?
• Năng lực: bạn làm giỏi nhất việc gì?
• Mối quan hệ: bạn quen ai có chuyên môn ở lĩnh vực khác, quen nhà khởi nghiệp nào?
• Tài chính: bạn tiếp cận được bao nhiêu tiền, hay chỉ có một khoản tiết kiệm nhỏ?
• Tiếng tăm: bạn hoặc cộng sự được biết đến về lĩnh vực, kỹ năng nào?
• Kinh nghiệm làm việc: ở những nơi bạn từng làm, có "nỗi đau" hay sự kém hiệu quả nào bạn nhìn thấy rõ?
• Đam mê: bạn thật sự quan tâm đến thị trường nào, như y tế, giáo dục, năng lượng hay nông nghiệp?
• Cam kết: bạn có thể dành bao nhiêu thời gian và công sức cho việc này?

Với Lan, phiếu kiểm kê cho kết quả cụ thể: kiến thức dược liệu, quê ngoại ở vùng trồng atiso, hai người bạn mở nhà thuốc, một người anh họ có quán cà phê, mười lăm triệu đồng tiết kiệm và khoảng hai mươi giờ mỗi tuần ngoài giờ làm. Đó là "tủ lạnh" của cô. Bài Lợi thế không công bằng của nhà sáng lập trình bày cách chấm những phương tiện này kỹ hơn.

3. Năm nguyên tắc của effectuation

Từ các nghiên cứu, Sarasvathy (2008) và các cộng sự tổng hợp lối tư duy hiệu quả thành năm nguyên tắc, thường được gọi bằng những hình ảnh dễ nhớ (Read et al., 2017). Bảng 2 trình bày năm nguyên tắc cùng cách Lan áp dụng.

Bảng 2. Năm nguyên tắc của effectuation

Nguồn: tổng hợp từ Sarasvathy (2008) và Read et al. (2017); ví dụ do người viết đặt ra.

Trong năm nguyên tắc, mức lỗ chấp nhận được thường thay đổi cách nghĩ của sinh viên nhiều nhất. Khi tương lai không dự báo được, mọi con số lợi nhuận kỳ vọng đều là phỏng đoán. Nhưng mức mình chịu mất được thì biết rõ ngay hôm nay. Câu hỏi "nếu thất bại, tôi mất gì và có chịu được không?" giúp nhà sáng lập hành động sớm, thay vì chờ một kế hoạch hoàn hảo không bao giờ đến. Nó cũng giới hạn rủi ro: thử nhiều lần với mức lỗ nhỏ an toàn hơn đặt cược một lần với mức lỗ lớn.

Nguyên tắc tấm chăn chắp vá cũng đáng chú ý vì nó đảo ngược cách nhìn đối thủ và đối tác. Thay vì phân tích đối thủ thật kỹ rồi tìm cách vượt mặt, nhà khởi nghiệp lão luyện tìm những người sẵn lòng góp nguồn lực, dù nhỏ, để đổi lấy một phần trong kết quả. Mỗi cam kết như vậy vừa thêm phương tiện, vừa định hình mục tiêu. Hợp tác xã atiso của Lan không chỉ là nhà cung cấp; họ đang cùng cô quyết định sản phẩm sẽ trông như thế nào.

4. Quy trình hiệu quả vận hành như một vòng lặp

Đặt năm nguyên tắc cạnh nhau, effectuation trở thành một quy trình lặp như Hình 1 (Sarasvathy, 2008). Nhà khởi nghiệp bắt đầu từ ba nhóm phương tiện, nghĩ ra những việc có thể làm, trao đổi với những người mình biết và nhận được cam kết từ một số người. Mỗi cam kết làm vòng lặp đi theo hai hướng cùng lúc: phương tiện mở rộng (thêm nguồn lực, thêm người) và mục tiêu thu hẹp dần (thêm ràng buộc, rõ hướng hơn). Đến một lúc, mục tiêu đủ rõ để trở thành một sản phẩm, một thị trường, một doanh nghiệp.

Hình 1. Quy trình hiệu quả (effectuation). Nguồn: phỏng theo Sarasvathy (2008).

Hình 1 giải thích vì sao nhiều doanh nghiệp thành công "không giống ý tưởng ban đầu". Đó không phải là thất bại của kế hoạch, mà là kết quả tự nhiên của việc để đối tác và khách hàng cùng định hình mục tiêu. Sau sáu tháng, sản phẩm chính của Lan có thể không còn là trà túi lọc bán lẻ, mà là trà atiso pha sẵn cho chuỗi quán cà phê, một thị trường cô chưa nghĩ tới khi bắt đầu.

Effectuation có nhiều điểm gặp gỡ với khởi nghiệp tinh gọn: cả hai đều đề cao hành động sớm, thử nghiệm nhỏ và học từ phản hồi. Khác biệt nằm ở chỗ khởi nghiệp tinh gọn tập trung kiểm chứng giả thuyết về khách hàng, còn effectuation nhấn mạnh vai trò của phương tiện sẵn có và của các đối tác cam kết trong việc tạo ra chính cơ hội. Hai cách nhìn bổ sung cho nhau; bài Kết hợp Design Thinking, Lean Startup và Agile bàn về cách các phương pháp thử nghiệm phối hợp.

5. Khi nào dùng effectuation, khi nào lập kế hoạch

Effectuation không thay thế lập kế hoạch. Wiltbank et al. (2006) đề xuất nhìn chiến lược theo hai trục: doanh nghiệp nhấn mạnh việc dự báo tương lai đến đâu và nhấn mạnh việc kiểm soát, tức tự tạo ra tương lai, đến đâu. Hai trục tạo ra bốn cách tiếp cận như Hình 2.

Hình 2. Bốn cách tiếp cận chiến lược theo dự báo và kiểm soát. Nguồn: phỏng theo Wiltbank et al. (2006).

Ô lập kế hoạch (dự báo cao, kiểm soát thấp) hợp với thị trường ổn định, có dữ liệu, như mở thêm một chi nhánh của chuỗi cửa hàng đã chạy tốt. Ô thích ứng (cả hai thấp) là phản ứng nhanh theo thay đổi của môi trường. Ô tầm nhìn (cả hai cao) là khi doanh nghiệp vừa dự báo vừa dồn lực tạo ra tương lai mình tin. Ô kiến tạo (dự báo thấp, kiểm soát cao) là chỗ của effectuation: không cố đoán tương lai, mà cùng đối tác tạo ra nó.

Với startup, quy tắc thực hành khá đơn giản. Khi thị trường còn mới, khách hàng chưa rõ và dữ liệu gần như không có, hãy nghĩ theo effectuation: bắt đầu từ những gì đang có, giới hạn mức lỗ, tìm đối tác cam kết. Khi đã có khách hàng trả tiền, có số liệu về chi phí và doanh thu, hãy chuyển dần sang lập kế hoạch: dự báo, phân tích khả thi, viết kế hoạch kinh doanh để gọi vốn và mở rộng (xem bài Kế hoạch kinh doanh cho startup và mười câu hỏi cần trả lời). Nhiều nhà sáng lập giỏi dùng cả hai lối tư duy, chỉ khác nhau ở liều lượng theo từng giai đoạn.

Effectuation cũng có giới hạn cần biết. Bắt đầu từ những gì đang có có thể khiến đội ngũ đi quanh quẩn trong vùng quen thuộc, bỏ qua một cơ hội lớn hơn nằm ngoài mạng lưới của mình. Và "mức lỗ chấp nhận được" của mỗi người rất khác nhau: sinh viên chưa có gánh nặng gia đình chịu được rủi ro khác người đang nuôi con nhỏ. Vì vậy, mức lỗ cần được xác định trung thực, viết ra và giữ đúng, không nới dần sau mỗi lần thất bại.

Kết luận

Lan không cần chờ đến khi có số liệu thị trường hoàn hảo. Cô bắt đầu từ ba thứ đang có trong "tủ lạnh" của mình: kiến thức dược liệu, quê ngoại trồng atiso và vài người bạn kinh doanh. Cô đặt giới hạn mười lăm triệu đồng và ba tháng, tìm được nhà thuốc nhận bán thử và hợp tác xã chịu cho nợ nguyên liệu, rồi biến lời chê "hơi đắng" thành một dòng sản phẩm cho quán cà phê. Đó là effectuation trong thực tế: không đoán tương lai, mà từng bước cùng người khác tạo ra nó. Khi các con số đã đủ để dự báo, đó là lúc Lan nên viết kế hoạch kinh doanh, lần này dựa trên dữ liệu thật thay vì phỏng đoán.

Đọc thêm

• Tìm ý tưởng khởi nghiệp bằng cách nhận ra, không nghĩ ra
• Lợi thế không công bằng của nhà sáng lập
• Founder-Problem Fit và độ hợp giữa đội sáng lập với vấn đề
• Kết hợp Design Thinking, Lean Startup và Agile
• Cửa sổ cơ hội trong khởi nghiệp

Tài liệu tham khảo

Aulet, B. (2024). Disciplined entrepreneurship: 24 steps to a successful startup (Expanded & updated ed.). Wiley. https://www.wiley.com/en-us/Disciplined+Entrepreneurship:+24+Steps+to+a+Successful+Startup,+Expanded+&+Updated,+2nd+Edition-p-9781394222513

Dew, N., Read, S., Sarasvathy, S. D., & Wiltbank, R. (2009). Effectual versus predictive logics in entrepreneurial decision-making: Differences between experts and novices. Journal of Business Venturing, 24(4), 287–309. https://doi.org/10.1016/j.jbusvent.2008.02.002

Read, S., Sarasvathy, S., Dew, N., & Wiltbank, R. (2017). Effectual entrepreneurship (2nd ed.). Routledge. https://www.amazon.com/s?k=Effectual+entrepreneurship+Read+Sarasvathy&i=stripbooks

Sarasvathy, S. D. (2001). Causation and effectuation: Toward a theoretical shift from economic inevitability to entrepreneurial contingency. Academy of Management Review, 26(2), 243–263. https://doi.org/10.5465/amr.2001.4378020

Sarasvathy, S. D. (2008). Effectuation: Elements of entrepreneurial expertise. Edward Elgar. https://www.e-elgar.com/shop/gbp/effectuation-9781839102592.html

Wiltbank, R., Dew, N., Read, S., & Sarasvathy, S. D. (2006). What to do next? The case for non-predictive strategy. Strategic Management Journal, 27(10), 981–998. https://doi.org/10.1002/smj.555